“OPPO与vivo销量进三甲：黑马势头逼近临界点？”

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有oppor9吗？ 缺货快一个月了。 全国买不到。 在下午闷热的广东清远源潭镇，一家oppo手机店，南都记者再次听到了类似的对话。 很多人都在问r9，现在大家都没货了。 我们看看其他型号吧？ 穿着绿色员工服的店员一边抱怨一边卖给进入店里的女孩。 但后者显然对其他低配版机型不感兴趣，失望地离开了。

/ BR// h/OPPO和vivo商店

3月上市以来，oppor9的口碑和销售额急剧增加。 此前被网友称为工厂妹机的国产企业品牌，两年前是在芒草综艺节目中悄然出现的咖啡店角色，在今年第二季度的国内手机市场排名中，超过了苹果、三星、小米等明星品牌 以16.2%的市场份额位居国内第二，同门的vivo获得1470万台出货量、13.2%的出货量，并转型为步步高系的oppo和vivo (简称ov )，由于标志的颜色，习性在业界被称为青绿工厂。

/ br// h /开放和欢跃

这两年，两者遍地的网上商店和无处不在的广告轰炸使他们成为逆袭领域的黑马。 这种疯狂的大跃进一方面在业内被看到和批判，另一方面也模仿了个人的解析。 什么模式让他们在短时间内迅速上升？ 怀着和业界同样的好奇心，南都记者在广东省内从广州、佛山等一线城市，到清远至源潭县城等四五线市场进行了半年的调查和实地访问，试图揭露ov迅速崛起的秘密和可能埋下的风险。

经销商:卖一部手机赚400元

对广东省清远市源谭镇居民来说，源谭中心小学附近的商业街是买手机的主要选择。 南都记者一眼看到这条街的十字路口，就会看到10家手机店铺。 其中8个挂着vivo和oppo的招牌。 另外两家是中国移动和中频通信的手机连锁卖场，但一进门，最显眼的地方同样是oppo和vivo专柜。

a面: ov在四五线城市被誉为国王

这样的街景并不是源谭镇特有的，见于中国三、四线全镇。 他们是销售体系中面向顾客的一线战场，是上半年手机市场离线渠道增长的主力军，也是ov蓝绿军团的大本营。

根据市场研究机构strat-egyanalytics的数据，今年二季度，高端智能手机出货量为1.09亿部，其中线上渠道比例在80%以上，增长第一来自三四线城市。

这也是ov能够迅速成长的理由。 赛诺通信事业部社长李睿指出。 截至2007年，oppo离线店铺超过20万家，增长幅度几乎为去年总量的42.8%。

在整个手机市场中，t1-t2线城市的销量占31.1%，t3个城市占35.4%，t4-t5个城市占33.5%。 总体来说，t1-t5城市的销售额是平均的。 但是，oppo的成绩与其他不同，在t4-t5的销售额占了近一半，达到了47.8%。 相比之下，其t1-t2市场反而只有17.5%。 kantarworldpanelcomtech的顾客研究负责人梁亚光说。

通过装修补贴渗透到四五线市场

在ov的青绿军团轻易渗透到连运营商和综合卖场都难以下沉的地方县镇的现在，羡慕和嫉妒同行，是难免的吧。

实际上，市场上的手机店中，没有一家是oppo、vivo自营的，与销售店进行合营的店。 oppo代理店吴明(化名)对南都记者自豪地说，推动代理店的原动力是转让ov圈利益的措施。

例如，开店时的装修补助金。 只要店主分别交500元和1500元的押金，oppo代理商就会提供oppo柜台和柜台后面的led广告背板的装修。 的招牌如果想挂oppo企业品牌，只需要承担20%的费用，上述所有费用将在一年后返还。 吴明表示，对四五线运营商来说，这相当于对店铺的免费翻新，价格相当实惠。 这是因为很多夫妇店加入了青绿军团。

手机的总利润为400元

但这还不是关键因素，对经销商也就是手机零售店来说，利润空之间是是否购买商品、以什么程度的宣传力度销售手机的根本原因。

据业界介绍，目前手机领域的渠道利润为平均售价的10%，也就是2000元手机的平均利润空之间为200元。 ov的利润空之间是多少？ 南都记者经过多方努力，最终从两个不愿具名的经销商那里获得了第一手资料。

相对于其他手机企业品牌，ov的收益空之间最大。 oppor9的购入价格为2095元，市场价为2499元，vivox7的购入价格为2098元，售价为2499元。 据上述经销商介绍，ov一部手机的毛利润达到400元，比领域平均水平高出60%。 这个结论得到了另一个手机店主韩申的同意，oppor9和vivox7的利润空之间现在是400元，而非热门机型的利润空之间是300元左右。 比较而言，其他企业品牌的手机利润微薄，通常只有100-200元。

在利润的刺激下，经销商的销售热情高涨。 随机进入手机店后，销售员会在第一时间优先推荐ov手机。 这样的场面，南都记者在这次调查中印象深刻。

销售满足常驻促进员的报酬

另外，手机月销量达到一定标准后，ov会派遣促销员进行奖励。 以李阳所在的佛山手机店为例，如果每月oppo手机销量达到20台，vivo销量达到30台，两个企业品牌将分别派遣促销员到店里。 促销员的工资包括基本工资和提成，全部由ov企业支付。 其中提成按机型划分，20-80元不等。

比起在销售店店铺自己雇佣的店员，接受过ov专业训练的销售员更是知识和专业，服务也更丰富。 如果一家店每月的销售额稳定在上述水平上，经销商就可以少人，降低员工的价格，在利润空之间更大。 在李阳看来，这是刺激经销商积极进货、冲动的潜在动力。

超过了享受100元保价的时机

手机更新换代的速度越来越快，人们换手机的频率也在逐渐加快。 新机器会让市场兴奋，但对经销商来说，商品转速不够快，如果过了时机击中他们，同样会犹豫让他们退出。

为了让ov经销商放心囤货，他们推出了保价政策，当市场下跌100美元时，我们可以以100美元的调整价格进行保护。 李阳说。 南都记者表示，oppor7今年实际上已经售罄，但价格保证政策给予经销商心理上的保证，这也是促使他们加入青绿军团的重要因素之一。

根据南都记者的调查，正是这样的诱惑，最终使ov线下的店像毛细血管一样渗透到全国，特别是在四五线市场开花。 随着互联网的扩大，销售业绩也在滚雪球式地增加。 整理oppo的销量数据，年、年、年、整体销量达到1300万辆、3000万辆、5000万辆。

b方面:供应链体力不足，质量管理下降

今年上半年火爆的oppor9，如果整体销量直冲8000万辆，供应链体力不充足，这个数字将会更高。

由于前期产能估计不足，一些零售终端出现缺货情况，为了解决r9供应不足的问题，引进了新的屏幕供应商jdi。 oppo副总裁吴强在推特上供认oppor9屏幕供应不足。 由于工业和信息化部规定了变更核心零部件所需的声明，oppor9的jdi版本单独为&lsquo； r9km，其厚度比旧版增加了0.35，刘磊说。 但是，截至目前，渠道官员表示，目前还没有新产品供应，距离oppor9线上全面缺货已有一个多月，新型飞机的价格还在上涨。

根据第一手机行业的统计，从去年4月到7月，oppor9一直占据畅销书第一位，而vivox7在发布后的20多天内上升到了7月的畅销书手机第三位。

销售额的大跃进给供应链带来的压力对vivo也同样不容易。 为了应急准备，很多零部件的审查标准必须降低。 vivo上游供应链公司的一位相关人士对南都记者表示，以副板为例，点胶的初始要求可以是丰满的圆形，后面可以是圆环，也可以只是重点。 由于弹片位置不足，本来必须修改，但之后由qc (质量管理)工作人员直接手工调整。

上述供应链的人说，顾客( vivo )巡逻线的抽查最令人害怕，如果被发现，全天10万的量很有可能回升。 据悉，该厂月产量300万左右，vivo企业将派遣10多名质量管理人员驻扎在每天上下班的生产线上，夜班无人值守进行巡检。

代理商:低价销售一台处以1000元罚款

由于多年的交往，李阳和韩申不知道每天向自己供货的是ov制造商的人还是代理商。 他们自称是ov所在地区的代理或业务员，但对外口径&lsquo； 制造商直接供应，统一价格和售价，但和制造商的行为一样。 ov企业通过电话拜访客户的方法检查是否有低价和隐藏的行为，鼓励同业举报。 李阳说。

a方面:严格统一采购价格和销售价格

控制价格体系对中国这个庞大庞杂的市场上征战的手机制造商来说非常重要，昔日的大诺基亚，今天的三星曾经为卖货而头疼。 价格体系混乱直接影响购买体验，制造商经常严防这一现象死守。 ov也不例外。 代理商的政策在这个行业几乎软硬兼施。

调查中，统一价格和售价是南都记者最常听说的，经销商认为ov手机不同于其他手机企业品牌。

oppo的所有手机必须按规定的价格销售。 据悉，即使1美元低价出售，第一部手机罚款1000元，第二部手机罚款2000元，第三部马上停止合作。 一位oppo代理商说。

另一位手机店主也据南都记者介绍，oppo、vivo要求签署价格抑制协议，并支付保证金。 售价可以高于定价，但不得低于企业定价。 如果被发现，第一次罚款500元，第二次罚款2000元，取消合作资格，收回所有手机，押金不退还。

虽然不同地区的价格抑制措施略有不同，但比其他制造商要严格。 华为等其他企业品牌没有这些规定。 虽然金立有同样的规定，但是ov的执行并不严格。

签订禁止串扰合同的违反者受到重罚

除价格管理外，ov对串扰也有确定的禁止协议。 购买的vivo手机只能在我自己的店里销售，不能去其他店里购买； oppo只能在同一地区调整商品，不能跨地区调整商品。 李阳说，我们每次销售手机都要向渠道经理发送保险卡进行系统登记，企业对所有地区的销售额都很了解。

南都记者表示，另一方面，ov向市场投入了几乎覆盖所有市、县、乡的业务团队，并与经销商合作伙伴如上所述签署了禁止低价销售和非自主销售的框架协议。 ov企业通过电话拜访客户的方法检查是否有低价和隐藏的行为，鼓励同业举报。 李阳说。

另一方面，ov为了让代理商贯彻价格抑制措施，与代理商采取了更密切的捆绑关系。

资本捆绑会导致所有损失

以oppo为例，oppo在全国有36个一级代理商。 很多时候，在一个省的一代，一点点销售的省，比如广州、深圳等，总代理会多一点。 代理商与oppo签订独家代理合同，负责向各自管辖的终端零售店——经销商铺货。

一位业内人士表示，在步步高制作vcd时，派驻各地的一些厂商代表后来成为该企业的第一家经销商，在oppo成立后，这些人中的一些成为了oppo的经销商。 由此可知，oppo代理店和制造商之间有着很深的关系。 因为一些oppo代理商是oppo的前员工，在oppo企业中也持有股份，双方血脉相连，资本相连。

ov的大部分股份与代理商分开，企业创始团队只占一位数的股份，同时逐渐被稀释。 第一手机界研究院院长孙燕昂明确表示，优势捆绑加强了oppo的渠道控制力。

但是，在oppo经营者看来，股权关系是次要原因，代理商和oppo企业维持统一的文化价值观是oppo在线渠道特征的根源。 oppo的代理店每个月都去经销商进行信息表达，像服务客户一样对待经销商。 据oppo宣传部长刘磊介绍，企业高层经常与代理商密切表达信息。

b面:同质化袭来，经销商悄悄地ov

截至2007年，oppo离线店铺超过20万家，增长幅度几乎为去年总量的42.8%。 随着渠道战线的扩大，代理商、经销商的管理不像oppo、vivo那样理想。

oppo、vivo向合作的代理商规定出货量任务，进行无法完成的自动退出。 孙延表示，可以看到两家公司对渠道的控制力不断增强，政策更加强硬。

根据南都记者的调查，ov各渠道经理管辖某一地区，该地区的销售额与其收入直接相关，每个月企业都会按销售额审查其业绩。 在这巨大的压力下，ov代理商不得不放开对授权店的保护，也开始对偷偷将价格放在一些经销商门店的行为视而不见。 据李阳介绍，以前如果街道上有oppo授权店，在一定距离内不允许第二家，但从今年开始将完全开放授权，如果是手机店，渠道经理会去找店主帮忙。

街上满是ov，制造商的销售额上升，但是我们的生意越难做，韩申决定今年年底关闭郡内主要销售ov产品的手机店。 销售手机的平均利润从2009年的50%下降到现在的10%，还在变薄。 韩申表示，在同质化竞争下，已经有多家经销商开始偷偷降价销售ov。

ov制造商:广告轰炸嫁接快消营销型

我不记得陈松是什么时候被oppo种草的。 是电视营销轰炸吗？ 地铁站的招牌？ 总之要给正在上大学的妹妹买手机的时候，他脑子里第一个跳出来的就是大家熟悉的oppor9，看起来很漂亮，很适合女孩子。

在李阳的店里，每天都有客人像陈松一样被种草后，直接去实体店指示购买oppor9。 店员们不用做任何介绍，大家都会进店问r9。

a面:投资10亿多种草作为三、四、五线客户

对在广州珠江新城工作的白领梁婉莹来说，ov不像苹果和三星那么熟悉，但在花城广场铺着几十块vivoled招牌的过道上，她不禁感到惊讶。 这家企业太有钱了。

南都记者表示，在ov的宣传中，他们借鉴了快消、日化公司的营销方法。 其中，代理商负责部分二三级的宣传报告，一级企业品牌的广告投放、代言等由厂家直接负责。 艾媒咨询首席执行官张毅说，有了厂商的广告铺货，近两年来ov广告营销效果逐渐明显，特别是三四五线市场对离线零售的拉动作用更大。

南都记者表示，进入高端智能手机行业后，ov一直是综艺节目的金主。 vivo几乎冠名，赞助了《快乐大本营》、《天天向上》、《我是歌手》等湖南卫视、江苏卫视、东方卫视、浙江卫视10多个国内收视率排名靠前的电视综艺节目。 据悉，今年他们将投资7亿元获得《快乐大本营》的独家冠名，其代言人宋仲基的代言费每年将达到1500万-2000万元。

oppo今年以7500万美元获得“挑战者联盟”联合特约，巨额4亿元冠名湖南卫视“偶像来了”，并为杨幂、李易峰、杨洋、鹿晗、甚至tfboys等当红明星代言。 据业界介绍，目前很火的杨洋，年代言费达到2000万元。 除了综艺节目外，oppo也开始从事电视剧、电影、体育市场营销，去年9月与西班牙王牌队巴萨签约。

一位广告行业人士表示，从电视到电影，从地铁到公交，从机场到商圈，ov广告随处可见。 轰炸式广告引发心理拉动，特别是oppo反复重复充电5分钟通话2小时的差异化宣传短语，实现了对客户的洗脑，在短时间内知名度迅速提高。

关于ov2公司每年的营销费用投入，业内预计层出不穷，大致范围在10亿-20亿元之间，但记者从公开资料中了解到，其广告投入总额在收入中占近50%。 但是刘磊否认了这一点，oppo的营销费用不是传说中的20亿人，具体的营销投入还不能明确。

b方面:一二线城市通过打广告无法取得效果[/s2/]

但是，营销宣传也有风险。 手机的普及周期比唯品会、三只松鼠等电商短，文案植入比硬广告不自然。 例如最近热播的《微微一笑倾城》中就嵌入了oppor7的广告。 这个机型是去年的，现在已经卖完了。

中国客户企业的品牌忠诚度很低，特别是广告和代言圈粉的四五线市场年轻人消费人群。 业界担心，这种过分依赖广告轰炸的销售模式可能会落入快消、日化公司的怪圈，导致广告销售，如果没有广告，销售将会下滑。

更何况，二线城市的顾客已经形成了稳定的企业品牌认同，光打广告并不能产生很大的影响，只能通过影响生活态度和方法来说张毅。

吴强也在采访中表示，一线城市是oppo未来要点突破的地区市场，其中对产品和企业品牌的认识是需要处理的两个问题。 准备中的oppo上海旗舰店一定是为企业品牌背书而诞生的。 广告幕有了很大的机会。 但是，能否包围一线顾客还需要时间。

青绿工厂的大跃进离不开多年深耕渠道的特点，但不代表线上模式的大胜利，盛极之后的走向取决于后方的弊端和如何应对前方的壁垒。

来源：UI科技日报